ХотДолг

Тел. +7 927-257-78-57

Эл. почта: info@hotdolg.ru

facebookВконтактеодноклассникиtwitter

 
RSSrss

Экспортные сделки. На что обратить внимание в контракте.

Владимир Дзевенис

Любая российская компания, желающая выйти на международный уровень продаж, рано или поздно подходит к этапу заключения контракта с иностранным партнером.

К этому моменту изучение рынка, поиск и проверка будущего контрагента, переговоры и все другие моменты преддоговорной работы оказываются далеко позади.

В связи с этим у экспортера может возникнуть ощущение, что весь основной объем работы по выходу на иностранный рынок проделан, остались лишь формальности, связанные с подписанием контракта, после которых доходы рекой потекут в бюджет компании.

«Бриллиантовый дым» будущих барышей может настольно затмить голову экспортеру, что «подмахивание» контракта произойдет, как говорится «не глядя», либо после поверхностного чтения условий контракта «в розовых очках».

И в том и в другом случае подобная небрежность может дорого обойтись российскому экспортеру.

Узнать о том, какие проблемы может породить невнимательность при заключении экспортного контракта и на какие моменты в данном документе следует обратить пристальное внимание, «HotDolg» решил выяснить у эксперта – Виктора Дзевениса (http://dzevenis.ru/), являющегося управляющим партнером юридической фирмы «Дзевенис и партнеры», а также тренером Российского экспортного центра.

 

Hotdolg

— Виктор, здравствуйте!

Расскажите, с какими негативными последствиями чаще всего сталкиваются российские экспортеры, подписавшие контракт, как говорится, «не глядя»?

Виктор Дзевенис

— Здравствуйте, Алексей!

Последствия могут быть разные и весьма печальные. От неполучения планируемой от сделки прибыли и даже убытков до больших штрафов за нарушение требований валютного законодательства. Практически для начинающего бизнеса первый экспортный проект может стать последним.

 

Hotdolg

— Разобравшись с возможными сложностями, теперь давайте поговорим о том, как грамотно подойти к оформлению и заключению экспортного контракта.

И начнем с терминологии. В российской практике письменно оформленное соглашение двух сторон принято называть словом «договор», а вот при работе на экспорт аналогичные письменные договоренности уже именуются термином «контракт». С чем это связано? Есть ли какие-то правые нормы, регламентирующие именно этот вопрос или это какие-то обычаи делового оборота? И, соответственно, можно ли называть документ, подписываемый с иностранным партнером словом «договор» или это породит какие-то проблемы для экспортера?

Виктор Дзевенис

— Все просто: договор – русское слово, контракт - латинское. В международной коммерческой практике международный договор купли-продажи принято называть контрактом. Уверен, что никаких негативных правовых последствий от использования в русской редакции контракта слова «договор» быть не может. Однако отходить от общепринятой практики нет никакого смысла.

 

Hotdolg

— Хорошо, следующий вопрос. Какие законодательные акты России, нормы международного права, правила и обычаи международной торговли регламентируют процесс заключения экспортного контракта?

Виктор Дзевенис

— Сам процесс заключения контракта российским законодательством не регламентируется, хотя Гражданский кодекс РФ содержит требования к форме заключения внешнеэкономической сделки. Тем не менее, согласно статье 7 Гражданского кодекса РФ составной частью правовой системы Российской Федерации являются общепризнанные принципы и нормы международного права и международные договоры Российской Федерации.

Основным международно-правовым актом (далее в тексте интервью будет использоваться аббревиатура «МПА»), направленным на унификацию права в международной торговле считается Конвенция о договорах международной купли-продажи товаров, подписанная в Вене в 1980 г. Она действует более чем для 83 стран, включая Россию. Есть много других МПА, регулирующих разные аспекты международной торговли: Женевская конвенция о представительстве в международной купле-продаже товаров (1983 г.), Гаагская конвенция о праве, применимом к договорам международной купли-продажи товаров 1986 г. (Конвенция о международном частном праве), в рамках СНГ действуют Конвенция о межгосударственном лизинге (1998 г.) и Соглашение об общих условиях поставок между организациями государств-участников СНГ (ОУП СНГ) (1992 г.) и т.д.

Отдельно нужно упомянуть Инкотермс: это свод стандартных, заранее согласованных, международных торговых терминов (базисов поставки), разработанных Международной торговой палатой, которые определяют стандартные условия международных договоров купли-продажи. Цель Инкотермс - унификация условий международных договоров купли продажи и упрощение самих договоров. Так, сторонам сделки, вместо того, чтобы детально расписывать, в каком месте происходит переход ответственности и рисков, кто платит за страховку и транспортировку, кто осуществляет таможенное оформление, кто выписывает транспортные накладные, достаточно выбрать соответствующий термин Инкотермс и указать его в договоре.

 

Hotdolg

— Какие общие моменты, важные для любого договора, хоть «внутрироссийского», хоть экспортного, нужно учесть при подготовке текста экспортного контракта?

Виктор Дзевенис

— Важно согласовать все существенные условия внешнеторгового контракта.

На тренингах Российского экспортного центра мы обращаем внимание на следующие разделы.

Преамбула внешнеторгового контракта. 

В данном разделе обязательно должны быть указаны: название, место, дата заключения и его номер, поскольку при отсутствии упоминания о применимом праве, будет применяться законодательство страны, где данный контракт был заключен.

Далее указывается полное и точное наименование сторон, заключивших контракт. В практике нередки случаи, когда одна из сторон намеренно указывает не свое фирменное наименование, тем самым пытаясь уйти от ответственности за нарушение условий контракта и причинение убытков своему контрагенту.

Важно проверить полномочия лица, подписавшего контракт. В тексте контракта можно указать пункт, статью устава, в котором указаны полномочия представителя другой стороны, подписывающего контракт. Если полномочия указаны в доверенности или ином аналогичном документе, то обязательно оставьте у себя его подлинный экземпляр.

Предмет внешнеторгового контракта.

Предметом внешнеторгового контракта обычно является экспортируемый товар, который имеет таможенную стоимость. Кроме наименования и количества поставленного товара в контракте должны быть указаны соответствующие меры измерения, при этом меры измерения должны трактоваться сторонами одинаково. Если речь идет о продаже сразу нескольких товаров, то имеет смысл вывести все товары с их характеристиками, ценами и количеством в отдельную таблицу в приложении к контракту.

В практике нередко возникают конфликты, основанные, например, на том, что российские фирмы поставляют своим иностранным партнерам товары, которые, полностью соответствуя российским показателям качества для данных товаров, но не соответствуют тем требованиям по качеству, которые предъявляют иностранные партнеры. Поэтому вопрос о качественных характеристиках товара должен быть согласован на переговорной стадии.

Во избежание затягивания исполнения обязательства по поставке товара в контракте необходимо указать срок, место и порядок передачи товара.

Для распределения рисков необходимо оговорить базис поставки.

Если к контракту имеются приложения, то необходимо четко определить порядок согласования приложений к внешнеторговому контракту и порядок их подписания с указанием всей процедуры. В противном случае будет непонятно, откуда появляются эти приложения, кем заверяются, какую имеют силу и т.п.

Приемка товара: порядок определения количества и качества.

Зачастую этот раздел внешнеторгового контракта упускается из вида.

Обычно товар, поставляемый по внешнеторговому контракту, принимается по качеству и по количеству в том месте, где и когда происходит переход права собственности и риска его случайной гибели или повреждения с продавца на покупателя.

Порядок проверки качества принятых товаров может определяться в контракте путем включения соответствующих условий о проверке (детальных условий), либо путем указания во внешнеторговом контракте нормативных документов по определению качества товаров (отечественных и зарубежных), устанавливающих порядок проверки.

Порядок расчетов по контракту: цена и валютная оговорка.

В данном разделе контракта необходимо четко и однозначно определить валюту цены и валюту платежа (они могут не совпадать), курс конвертации при несовпадении валют, валютные оговорки, которые позволяют избежать курсовых потерь и порядок расчетов между сторонами.

Особенностью внешнеторговых контрактов также является то, что в данных контрактах существует так называемый валютный риск. Он связан с изменением реальной стоимости платежа, выраженного в иностранной валюте в связи с колебанием ее курса. При этом валютные риски подразделяются на курсовые (связанные с колебанием курса валюты) и инфляционные (обусловленные обесценением валюты в результате инфляции).

Наиболее часто применяется валютная оговорка, которая состоит в том, что в текст контракта включается условие, в соответствии, с которым сумма платежа изменяется в той же пропорции, в какой происходит изменение валюты платежа по отношению к курсу валютной оговорки. Такие оговорки бывают односторонними (действуют в интересах одной стороны) и двусторонними (действуют в интересах обеих сторон). Одним из примеров двусторонней валютной оговорки может служить установление цены контракта в нескольких валютах, которые имеют тенденции к повышению и понижению (как уже отмечалось это вызвано противоположными интересами экспортера и импортера в отношении устойчивости валюты).

Упаковка и маркировка товара.

Данный раздел внешнеторгового контракта необходим для определения тех средств, которые соответствуют технологическим и потребительским качествам товара, исключающих повреждение товара при его погрузке, транспортировке и выгрузке.

Ответственность сторон.

В практике международных контрактов преобладают штрафные санкции. Целесообразно использовать комплекс санкций, которые во взаимосвязи значительно ограничивают желание покупателя не выполнять свои обязательства.

 

Hotdolg

— Что такое арбитражная оговорка в экспортном контракте, и какой она должна быть, чтобы интересы российского экспортера были защищены наилучшим образом?

Виктор Дзевенис

— Это один из способов оформления арбитражного соглашения. Данный раздел контракта определяет взаимоотношения сторон при наступлении разногласий относительно исполнения внешнеторгового контракта. Стороны могут договориться о передаче спора между ними, связанного с исполнением контракта, в государственный суд или коммерческий арбитраж.

Арбитражное соглашение может быть заключено тремя способами:

  1. арбитражная оговорка – это соглашение сторон контракта, непосредственно включенное в его текст, об арбитражном разбирательстве споров, которые могут возникнуть из данного контракта;
  2. третейская запись – это отдельное от основного контракта соглашение сторон об арбитражном разбирательстве уже возникшего спора;
  3. арбитражный договор – это самостоятельное соглашение между сторонами об арбитражном разбирательстве споров, которые могут возникнуть в будущем в связи с конкретным контрактом или группой контрактов, или в связи с совместной деятельностью в целом.

Чтобы интересы российского экспортера были защищены наилучшим образом, необходимо тщательно продумать все условия контракта на стадии его заключения. С точки зрения экономии финансов для российского экспортера было бы оптимально предусмотреть в контракте, что споры подлежат рассмотрению в государственном арбитражном суде по его месту нахождения. А если говорить об оперативности рассмотрения спора, то коммерческий арбитраж был бы наиболее предпочтителен.

Пример арбитражной оговорки:

«Все споры, разногласия или требования, вытекающие из контракта или в связи с ним, в том числе касающиеся его толкования, исполнения, нарушения, прекращения или недействительности, и которые не удалось разрешить мирным путем, подлежат передаче для разрешения в Арбитраж.

Арбитражем является Международный коммерческий арбитражный суд при Торгово-промышленной палате Российской Федерации (МКАС), действующий в соответствии с собственным регламентом. Местом Арбитража (арбитражного разбирательства) является г. Москва. Решение, принятое Арбитражем по спору, является окончательным. Заседания Арбитража будут проводиться на русском языке. Решение Арбитража является окончательным и обязательным для исполнения Сторонами. Арбитражное соглашение, предусмотренное настоящим Пунктом, будет регулироваться правом России».

 

Hotdolg

— Хорошо. А теперь давайте поговорим именно о специфике экспортных контрактов. И начнем с языка, на котором должен быть составлен данный документ. Может ли экспортный контракт быть составлен только на каком-то одном языке или он обязательно должен быть составлен на двух языках одновременно, т.е. на государственных языках тех стран, в которых стороны сделки зарегистрированы в качестве юридических лиц?

Виктор Дзевенис

— Стороны самостоятельно делают выбор. Текст контракта может быть составлен на языках сторон, либо третьем (нейтральном) языке, например, английском, либо на нескольких.

 

Hotdolg

— В каждом языке есть свои нюансы, не все слова одного языка имеют стопроцентный смысловой эквивалент на другом языке. Кроме того есть особенности в юридической терминологии и казуистике каждой национальной правой системы. В связи с этим, какие важные языко-правовые моменты, если можно так выразиться, нужно учитывать российским экспортерам при подготовке контракта?

Виктор Дзевенис

— Важно убедиться в четкости и грамотности перевода текста на иностранный язык, чтобы избежать впоследствии различного толкования текста в связи с лингвистическими особенностями иностранного языка. Также в контракте, составленном на более чем одном языке, следует указать, какому из них стороны отдают предпочтение в случае возникновения противоречий. Очевидно, что для наших экспортеров превалирующим языком в контракте следует указывать русский.

 

Hotdolg

— Действия сторон контракта, на территории их стран регламентируются национальным законодательством каждой соответствующей страны. Невозможно выполняя действия по контракту на территории, скажем, Великобритании игнорировать ее законы и руководствоваться российскими. Это очевидно. Но как быть с разрешением споров, которые могут возникнуть в связи с заключением и исполнением контракта? Нормы права какой страны будут применяться для разрешения споров? Большинство начинающих экспортеров не имеет информации по данным вопросам. В связи с этим, расскажите, что такое «применимое право» и что такое «регулирующее право».

Виктор Дзевенис

— Регулирующее право (governing law), это право которое будет применяться для регулирования отношений между сторонами.

В интересах сторон решить вопрос о регулирующем праве при составлении контракта, формулируя соответствующим образом его положения, (т.е. однозначно до подписания контракта) и закрепить его в тексте.

Выбор регулирующего права имеет первостепенное значение, т.к. именно с решением данного вопроса связывается толкование написанных в контракте прав и обязанностей сторон (что они фактически имели в виду, подписывая контракт), а также установление прав и обязанностей сторон, не обговоренных в рамках контракта, разрешение возможных споров.

При отсутствии соглашения сторон о выборе регулирующего права этот вопрос решается путем использования судом (арбитражем) специальных коллизионных норм.

Выбор в качестве регулирующего права российского - идеальный вариант для экспортера. Положения Гражданского кодекса РФ хорошо известны российским организациям, поиск юриста, разъясняющего положения ГК РФ не требует значительных временных и финансовых ресурсов.

Применимое право (applicable law) – система обязательных правовых норм определенного государства, которые применяются для регулирования отношений участников внешнеэкономической сделки вне зависимости от условий Контракта, заключенного между такими участниками.

Применимым правом будет являться право Российской Федерации (т.е. государства, где зарегистрировано предприятие-экспортер, где будет изготавливаться и откуда вывозиться продукция) и право государства покупателя (т.е. государства, где зарегистрирован покупатель, куда будет поставляться продукция, где будут выполняться работы/оказываться услуги). К нормам применимого права относятся нормы публичного права и императивные (иногда их называют сверхимперативные или нормы прямого действия) нормы частного права.

 

Hotdolg

— Если в качестве норм права, которые будут использоваться при разрешении споров, у российского экспортера нет возможности выбрать российское право, то нормы какого права в этом случае для отечественной компании будут более, а какие менее приемлемыми?

Виктор Дзевенис

— Выбор права зависит от многих факторов, в т.ч. от условий сделки и государства исполнения контракта/нахождения покупателя. В праве разных государств имеются существенные расхождения в решении одних и тех же вопросов, а потому наиболее приемлемым будет право, которое выгодно для экспортера регулирует отношения по конкретному контракту.

 

Hotdolg

— И последний вопрос. В России для урегулирования разногласий, возникших между сторонами готовящейся сделки на этапе подписания договора, используются такие документы как протокол разногласий и протокол согласования разногласий. А как обстоят дела при подписании экспортного контракта? Как российской компании следует оформлять свои возражения относительно условий контракта, текст которого представлен иностранным партнером? И как реагировать на возражения, поступившие от иностранного партнера, если он высказал свое несогласие с проектом направленного ему контракта?

Виктор Дзевенис

— Полагаю, что при согласовании условий международного контракта для достижения наибольшей оперативности непременно следует обращаться к такому инструменту как протокол разногласий. Однако в случае окончательного достижения договоренностей об условиях сделки целесообразно все-таки отразить их в едином документе – контракте.

 

Hotdolg

— Виктор, благодарим Вас за общение и данные советы и рекомендации. Освещенные Вами вопросы будут полезны посетителям HotDolg.ru при заключении экспортных сделок.

Виктор Дзевенис

— Спасибо, желаю нашим предпринимателям выгодных экспортных проектов.

Беседовал Алексей Дудин

 
Добавить комментарий
введите код с картинки
 
Оставляя свои персональные данные, Вы даете добровольное согласие на обработку своих персональных данных. Под персональными данными понимается любая информация, относящаяся к Вам, как субъекту персональных данных (ФИО, дата рождения, город проживания, адрес, контактный номер телефона, адрес электронной почты, род занятости и пр). Ваше согласие распространяется на осуществление HotDolg любых действий в отношении ваших персональных данных, которые могут понадобиться для сбора, систематизации, хранения, уточнения (обновление, изменение), обработки (например, отправки писем или совершения звонков) и т.п. с учетом действующего законодательства. Согласие на обработку персональных данных даётся без ограничения срока, но может быть отозвано Вами (достаточно сообщить об этом в HotDolg). Пересылая в HotDolg свои персональные данные, Вы подтверждаете, что с правами и обязанностями в соответствии с Федеральным законом «О персональных данных» ознакомлены.