RSS

Жесткие переговоры по долгам

Интервью с экспертом в сфере переговоров и иных форм деловой коммуникации — руководителя компании «Art Business Consulting» Артёмом Богачём.

Общение должника и кредитора по поводу долгов в одних ситуациях идёт мягко и конструктивно, а в других весьма жёстко. Знать о том, как эффективно вести т.н. называемые «жёсткие» переговоры важно как кредитору, так и должнику.

Узнать о том, что из себя представляет данный вид переговоров, в каких ситуациях он эффективен, как к нему подготовиться и как себя вести в процессе общения с другой стороной долгового инцидента «Hotdolg» решил выяснить у эксперта в сфере переговоров и иных форм деловой коммуникации — руководителя компании «Art Business Consulting» Артёма Богача.

— Артём, здравствуйте! Расскажите, что представляют собой «жёсткие» переговоры и чем они отличаются от других видов переговоров?

Здравствуйте! Отличие жёстких переговоров в том, что они проводятся с позиции силы одного из участников переговоров. Как правило, это переговоры без взаимных уступок, с попытками манипулирования и давления на одну из сторон. В деловых переговорах важна гибкость, умение понять партнёра и взаимно добиться положительного результата. В жёстких переговорах гибкость расценивается, как слабость, интересна только собственная выгода. Успех деловых переговоров строится по формуле «Выиграл — Выиграл», а жёстких по формуле «Выиграл — Проиграл».

— В каких случаях, на Ваш взгляд, стоит переходить к формату «жёстких» переговоров?

К формату жёстких переговоров стоит переходить в том случае, когда никакие другие варианты не приносят эффекта или для Вас принципиально важен быстрый результат переговоров. Я уверен, что большинство вопросов можно решить в обычном порядке и «Договориться можно обо всём». В случае, если Вы решили идти жёстким путём, то необходимо учесть следующие моменты:

• Для Вас не важны долгосрочные отношения с Партнёром, это разовая сделка и Вы не планируете иметь с ним дел в будущем;
• Ваша позиция заранее более выигрышная. Вы сильнее, чем Ваш оппонент, Ваши аргументы весомее, факты на Вашей стороне.

— Как можно подготовиться к «жёстким» переговорам? И любой ли человек в состоянии вести данные переговоры?

Необходима полная уверенность в себе, в своей правоте. Вы должны быть равнодушны к тому, что думает и чувствует Ваш оппонент. Для Вас самым главным должен быть результат. Обязательно необходимо подготовить аргументы и факты, чётко знать сценарий переговоров и идти по нему. Ещё раз отмечу, что в жёстких переговорах отсутствует гибкость, есть только один вариант, который Вас устроит — Ваша полная победа и капитуляция противника. Именно «противника», в жёстких переговорах только так.

— Каков примерный сценарий (алгоритм) инициирования и ведения «жёстких» переговоров для стороны, которая желает перейти к такому формату общения с оппонентом?

Алгоритм во многом совпадает со сценарием конструктивных переговоров, но действия прямо противоположны:

1. Подготовка. До переговоров нам нужно готовиться к ним. В конструктивном варианте: чётко понимать необходимый результат, максимально собрать информацию об оппоненте, его потребностях, продумать сценарий общения, решить на какие уступки мы готовы пойти, что попросим взамен, подготовить необходимый материал и т.д. В деструктивном случае, с жёсткими переговорами: нас интересует только достижение собственных целей, наша задача предугадать действия противника и иметь контрдействия на любые его проявления. Важно заранее продумать слабости оппонента, тактику манипулирования и варианты давления на противника.

2. Создание условий переговоров. В позитивных переговорах нам нужно создать условия эффективного взаимодействия: предъявить полномочия, обсудить процедуру ведения переговоров, ориентироваться на собеседника и создавать партнёрские отношения. В негативном варианте: мы не обсуждаем процедур, ориентируемся только на свои интересы и создаём условия максимально неудобные для собеседника.

3. Анализ интересов. Обычно необходимо прояснить позицию партнёра, выявить и согласовать интересы, предъявить свою позицию с учётом интересов партнёра. В случае жёсткого подхода нас не интересует позиция оппонента, мы ничего не согласовываем, предъявляем свою позицию жёстко и безапелляционно.

4. Выработка вариантов решения. При конструктивном подходе мы согласовываем интересы и совместно принимаем решения. В жёстком случае есть единственный вариант решения — наш. Мы чётко осознаём свою цель, идём по своему сценарию, добиваясь необходимого результата. В случае несогласия противника начинаем использовать манипулятивные приёмы: давление, запугивание, фокусы языка и др.

5. Выбор варианта и принятие решения. При положительном сценарии мы используем объективные критерии для выбора решения, совместно определяем содержание соглашения и вместе с партнёром формулируем договорённости. В деструктивных переговорах: наша задача заключается в том, чтобы довести противника до такого состояния, чтобы он принял наш вариант или один из наших вариантов (техника «выбор без выбора»), в виде том виде, который устраивает нас. Ещё раз замечу, что нам должно быть всё равно, что думает и чувствует наш противник, также мы не планируем строить с ним каких-то долгих отношений. Для нас важен результат «здесь и сейчас».

— А как поступать стороне переговоров, которую пытаются втянуть в переговоры «жёсткого» формата?

Есть 3 варианта:

1. Вести переговоры по навязываемым правилам, проиграть в итоге;

2. Быть более жёстким, более непредсказуемым. Разрывать шаблоны противника и вести игру по своим правилам. В таком случае можно победить;

3. Уйти. Прервать вербальный контакт. В случае навязывания жёстких переговоров — это может быть эффективным решением.

Какой вариант Вы выберете, зависит от Вас, от подготовки, смелости, соответствующей обстановки и конечно же Ваших целей.

Я не сторонник жёстких переговоров. Практика показывает, что такой подход редко бывает эффективен. Распри ведут к напряжённости в отношениях, часто к разрыву. Хотя, конечно, бывают ситуации, когда не остаётся других вариантов, кроме жёстких и деструктивных. Особенно «жёсткий подход» может быть востребован при взыскании долгов.

У меня был недавно опыт взыскания задолженности с одного крупного клиента. Долгое время я просто напоминал о долге, дорожил отношениями и надеялся на продолжение нашего сотрудничества. Время шло, сроки оплаты постоянно переносились, чувствовалось равнодушное отношение персонала должника к данной проблеме. Мне пришлось ворваться в кабинет к Президенту компании и навязать общение со мной. Правда, дополнительно пришлось пообщаться с начальником службы безопасности и охраной. Через 2 дня долг был возвращён в полном размере и не только мне, но и другим контрагентам. Действительно, отношения разорвались, но деньги получены. Примерно в это же время была похожая ситуация с другим Заказчиком, с которым я не стал ждать, давать «последнего шанса» и т.п. В момент первого затягивания оплаты я поехал к нему в офис, в жёсткой форме потребовал оплаты, привёл аргументы, все сделал по алгоритму. Деньги были уплачены на следующий день. Причём позитивные отношения сохранились.

Я сторонник принципиальных переговоров — переговоров «по существу». В этом случае предполагается совместная объективная оценка каждой позиции и согласованное решение, которое максимально удовлетворяет интересы сторон. Именно при таком подходе можно создавать плодотворное и долгосрочное сотрудничество, основанное на взаимном уважении и обоюдном достижении целей. Именно этому подходу я обучаю в коучинге и на своих тренингах.

— Артём, благодарим Вас за интересное интервью. Уверен, что Ваши советы и рекомендации помогут кредиторам и должникам быть более грамотными и эффективными в вопросах переговорного процесса.

Беседовал Алексей Дудин