ХотДолг

Тел. +7 927-257-78-57

Эл. почта: info@hotdolg.ru

facebookВконтактеодноклассникиtwitter

 
RSSrss

Блиц-опрос эксперта по переговорам Дмитрия Ющенко на тему общения с должниками

Как оказать влияние на должника? Как подготовиться к переговорам? Что делать с агрессивным должником? Ответы на эти вопросы мучают не одного кредитора. В этой связи HotDolg решил пообщаться в режиме блиц-опроса с экспертом Дмитрием Валентиновичем Ющенко, который является тренером НЛП международной категории, профессиональным коучем ICF, действительным членом Профессиональной психотерапевтической лиги, ведущим тренингов «Боевое НЛП» и «Жесткие переговоры».

Дмитрий Ющенко

HotDolg
— Дмитрий Валентинович, здравствуйте! У нас для Вас три вопроса, касающиеся темы переговоров с должниками. Вопрос первый «Как оказать максимальное влияние на должника в переговорах и побудить его вернуть долг?»

Дмитрий Ющенко
— Ну, давайте так, ситуацию, когда должник хочет вернуть, но тянет по объективным причинам, в рассмотрение не берем, как неинтересную. Современные инструменты профессиональной коммуникации предлагают множество способов оказать влияние на человека. Учитывая, что решения человек чаще всего принимает на уровне эмоциональной сферы, подгоняя логику под результат, то очевидно, что вариант «не возвращать» нужно делать для него дискомфортным, а нужное Вам, соответственно, приятным.
Для этого полезно понять, к какому психотипу относится человек. Иными словами, к какой эмоции склонен. К примеру, обобщенно ассоциирующийся с опытом человек, склонный к печали – это подарок. Печальные люди помнят о данных в прошлом обещаниях. Тревожные люди будут беспокоиться от любой неопределенной перспективы. При этом за свое спокойствие предпочтут заплатить. Стратегия понятна. Люди склонные к агрессии, прежде чем вспыхнуть проходят волны раздражения. Направьте, подтолкните эти волны нужном направлении и станьте союзником. В хорошей подстройке непременно придут здравые совместные решения.

HotDolg
— Вопрос второй «Как можно быстро настроить себя, чтобы быть убедительным в переговорах о возврате долга?»

Дмитрий Ющенко
— Прежде всего освоить базовый навык перемещения по позициям восприятия. Есть такая волшебная «Третья» позиция: «Взгляд с балкона». Эмоций ноль, что обеспечивает глобальную мудрость. Иными словами, навык отделения себя от контекста и навык с «балкона» давать советы «человеку сильно похожему на вас любимого» — основа управления любой настройкой.
Используйте технику НЛП «Генеративные цепочки», входа в эмоции. Если заметили, что фиксируете внимание на том, что вас вводит в нересурсное состояние, расширьте фокус внимания, отметьте массу интересных вещей в настоящем и будущем. Если заметили за собой «хотелки»: хотите, чтобы долг вернули позавчера и сразу, а его еще не вернули, но вы упорно хотите вчера, переключите желание на что-то такое что реально возможно и что зависит от вас. Например, приблизить решение долгового вопроса, удачно проведенной первой встречей. Подумайте о возможных позитивных результатах и том, что вам может помочь их достичь. И позволяйте людям быть такими, какие они уже есть, а не такими, какими они должны быть, по-вашему. Начинайте играть с реальной исходной точки. Тренируйте речь. Речевой поток. Когда есть глина, из нее можно лепить фигуры. Фигуры речи. И ощущение свободы, когда знаешь, что всегда найдешь слова, это очень рабочее ощущение.

HotDolg
— Вопрос третий «Как стоит реагировать в переговорах о возврате долга, если должник ведет себя агрессивно?»

Дмитрий Ющенко
— Реакция на агрессию – удивление. «Да, как вы смеете!!! Ррррр» — «Как, и кофе не нальёте?» Любая другая встречная эмоция перезапускает гнев. Попечальтесь, испугайтесь или порадуйтесь в ответ на гнев. И исследуйте результат. А вот удивление – эмоция переходная. Из нее или обратно в гнев, и куда-то еще. Очень естественно.
Когда волна улеглась, встройте оппоненту печаль: плавные стекающие жесты, размеренная речь, указание на прошлое время. Печаль напоминает об обязательствах. Ну и для ускорения. Агрессивный психотип пугать не надо – побежит за ружьем восстанавливать справедливость, как он ее понимает. А вот встроить интерес, указав на жирный пряник (бонус) в будущем, если сотрудничество состоится, самое то.

HotDolg
— Дмитрий Валентинович, огромное спасибо! Уверен, что Ваши рекомендации будут интересными и полезными для наших посетителей.

Беседовал Алексей Дудин

 
Добавить комментарий
 
Оставляя свои персональные данные, Вы даете добровольное согласие на обработку своих персональных данных. Под персональными данными понимается любая информация, относящаяся к Вам, как субъекту персональных данных (ФИО, дата рождения, город проживания, адрес, контактный номер телефона, адрес электронной почты, род занятости и пр). Ваше согласие распространяется на осуществление HotDolg любых действий в отношении ваших персональных данных, которые могут понадобиться для сбора, систематизации, хранения, уточнения (обновление, изменение), обработки (например, отправки писем или совершения звонков) и т.п. с учетом действующего законодательства. Согласие на обработку персональных данных даётся без ограничения срока, но может быть отозвано Вами (достаточно сообщить об этом в HotDolg). Пересылая в HotDolg свои персональные данные, Вы подтверждаете, что с правами и обязанностями в соответствии с Федеральным законом «О персональных данных» ознакомлены.