Подготовка к переговорам
Практика показывает, что наиболее эффективно переговоры по возврату долгов проходят в случаях, когда кредитор заранее подготовился к общению с должником.
Подготовка к переговорам с должником включает несколько простых шагов.
Во-первых, важно определить цель общения, ведь именно от нее будет зависеть с кем, в каком формате и на каких условиях требуется проводить переговоры.
Во-вторых, исходя из цели общения, необходимо определить персону для проведения переговоров. Если говорить обобщенно, то в качестве персоны для общения может быть:
- либо человек, чьи должностные компетенции позволяют принять решение о перечислении денежных средств (или иной форме оплаты) для погашения долга (т.н. лицо, принимающее решение, или сокращенно ЛПР),
- либо человек, который может передать информацию лицу, принимающему решение и повлиять на него (выступить, так сказать, агентом влияния).
В-третьих, учитывая цель общения и выбранного визави, требуется подобрать соответствующий формат общения — телефонный звонок, общение при помощи средств видеоконференцсвязи, личная встреча и т.п.
В-четвертых, требуется продумать сценарий общения, ключевые моменты которые будут сообщены должнику и его возможные возражения и отговорки. Если кредитор не имеет сценария переговоров, предусматривающего различные варианты развития общения, то любой «финт ушами» должника рушит все переговоры и все получается как в следующем анекдоте. Проголодавшийся медведь решил съесть туриста, который оказался неподалеку. Однако медведю неудобно как-то сразу накинуться на туриста, и он решает сначала затеять с ним разговор, а потом съесть. Перед нападением медведь решил продумать варианты действий. И вот он про себя рассуждает, моя я сейчас подойду к нему и спрошу «Чего ты тут делаешь?». Вариант первый — турист скажет «Гуляю», а я ему отвечу «Это мой лес и нечего тут гулять» и съем его. Вариант второй — он скажет «Ничего, я уже ухожу», я ему отвечу «Ты тут натоптал в моем лесу, костер разжигал, а теперь просто так уходишь? Не выйдет!» и съем его. После этих размышлений медведь, решив, что он все продумал, направляется к туристу, подходит к нему и грозно рыча, произносит: «Ты чего тут делаешь в моем лесу?». Турист поворачивается к медведю и отвечает: «А ну-ка вали отсюда, мохнатый!». Медведь растерялся, постоял, помялся на месте и пошел обратно с мыслями «Тоже вариант ....»
* Данный текст является фрагментом статьи «Терки» с должниками«, опубликованной в журнале «PROДЕНЬГИ», № 2 (15), 06-07.2012, стр. 28-32
Уважаемые посетители HotDolg!
Во избежание рисков, перед принятием каких-либо решений с использованием информации, размещенной на сайте, необходимо обращаться за получением консультации или иной необходимой помощи (правовой, управленческой, психологической) по конкретной сложившейся у Вас ситуации к специалисту.
Если Вы хотите получить мнение юриста по Вашей проблеме или если Вы хотите получить иную правовую помощь (составление документа, представление интересов в суде и т.п.), то используйте сервис "Записаться на консультацию" в верхней правой части сайта. Обращаем Ваше внимание, что предоставлять ответы на задаваемые посетителями вопросы в комментариях к материалам проекта HotDolg (тем более оперативно), в связи с их большим количеством, не представляется возможным.