Правила общения с должником
В ходе общения с должником кредитору важно следовать ряду правил, которые позволяют более эффективно решать долговые проблемы.
Правило первое — Поддержание контакта с должником. Ведя регулярное общение с дебитором, кредитор постоянно держит его «в тонусе» и разрушает возможные иллюзии должника на тему того, что долговая ситуация «сама собой рассосется». Многие кредиторы испытывают дискомфорт от того что нужно постоянно напоминать должнику о долге.
Облегчить выполнение этой задачи может использование техники «информационный повод». Под информационным поводом понимается любой предлог, который послужил причиной звонка или визита кредитора. В качестве такового может быть все что угодно, даже то, что напрямую не связано с долговой ситуацией. Например, можно сообщить должнику о том, что у кредитора идет аудиторская проверка, инициированная собственником компании-кредитора, и в связи с этим проводится усиленный сбор всех непогашенных долгов. Можно поздравить контрагента с любым ближайшим праздником (которых в России огромное количество) и поинтересоваться заодно о закрытии долгового вопроса. Также можно сообщить должнику от лица сотрудника с ним работающего о том, что он намеревается покинуть компанию-кредитора и ему перед увольнением требуется закрыть все долги, которые имеются у курируемых им контрагентов. Количество вариантов, которые могут быть придуманы и использованы для информационного повода практически безгранично.
Правило второе — Удержание цели общения и «позиции кредитора» в ходе всего процесса общения. Психологически встав на позицию должника, посочувствовав ему и т.п. очень сложно вернуться к более четкой и жесткой позиции о сроках и порядке возврата долга. Именно поэтому кредитору в ходе переговоров важно удерживать в поле внимания поставленную им цель. Чтобы это было проще сделать можно повестить в поле зрения на рабочем месте табличку со словами «Я кредитор — моя цель взыскать долг!».
Правило третье — Конкретика договоренностей. Любые договоренности с должником о сроках, порядке, способе и т.п. возврата долга должны быть максимально конкретными. На любые «туманные» ответы должника «заплачу...», «попозже...», «через некоторое время...» и им подобные кредитор должен задавать вопросы «Когда?» и «Как?». Моя практика по взысканию долгов, а также практика обучения различных специалистов, чья деятельность связана с взысканием «дебиторки», показывает, что данные вопросы оказывают прямо таки волшебное действие. С одной стороны, они побуждают должника отвечать четко и конкретно, т.е. лишают его иллюзии «запудрить» мозги кредитору, а с другой стороны помогают кредитору удерживать цель общения и «позицию кредитора».
* Данный текст является фрагментом статьи «Терки» с должниками«, опубликованной в журнале «PROДЕНЬГИ», № 2 (15), 06-07.2012, стр. 28-32
Уважаемые посетители HotDolg!
Во избежание рисков, перед принятием каких-либо решений с использованием информации, размещенной на сайте, необходимо обращаться за получением консультации или иной необходимой помощи (правовой, управленческой, психологической) по конкретной сложившейся у Вас ситуации к специалисту.
Если Вы хотите получить мнение юриста по Вашей проблеме или если Вы хотите получить иную правовую помощь (составление документа, представление интересов в суде и т.п.), то используйте сервис "Записаться на консультацию" в верхней правой части сайта. Обращаем Ваше внимание, что предоставлять ответы на задаваемые посетителями вопросы в комментариях к материалам проекта HotDolg (тем более оперативно), в связи с их большим количеством, не представляется возможным.